Распродажа: 5 правил «НЕТ» и 10 рекомендаций «ДА»

Хотите чтобы межсезонная распродажа провалилась и нанесла максимальный урон? Берите ручку – записывайте!

  •         «Первое правило Бойцовского Клуба: никому не говорить о Бойцовском Клубе» (с). С распродажей то же самое – никто не должен о ней знать, иначе придут эти никому ненужные клиенты и скупят эти никому ненужные товары!
  •         Второе правило: используйте для распродажи самый продаваемый товар с самой низкой маржой. В чем смысл? Да ни в чем! Бессмысленность и беспощадность – вот наши рулевые!
  •         Третье правило. Никому не говорите, как долго продлится распродажа. Пусть клиенты гадают, откладывают на потом, растягивают удовольствие от будущей выгоды до полного ощущения бессмысленности покупки.
  •         Четверное  правило. Никакого смысла! Почему у них распродажа? Почему я должен это купить? Ну и классика: «что делать?» и «кто виноват?», хотя нет, эти вопросы будет задавать собственник, глядя на результаты распродажи.
  •         Пятое правило. Никак не выделяйте акционный товар в зале. Квесты весьма популярны, и клиентам, конечно, понравится искать нужный объект в дебрях вешалок. 

Достаточно?

А вот теперь отложите ручки и сверьте свой план организации распродажи

с 10  рекомендациями специалистов: 

1. Выберите правильный товар для распродажи, но будьте честны с клиентом, он не простит вам резиновые шапочки в середине февраля. Здравый смысл вам в помощь – думайте об обоюдной выгоде: сохранение маржи и удовлетворенность клиента.

2. Дайте распродаже значимое название.  Отсутствие повода обесценивает ваши труды и ваш продукт.

3. Указывайте точные сроки начала и окончания распродажи. Клиент должен чувствовать, что если он не воспользуется своим шансом прямо сейчас, то другого такого случая может и не быть.

4. Сообщайте о распродаже своевременно, готовьте клиента к прекрасному событию. Клиент должен узнать о скидке заранее, чтобы его желание сэкономить, успело оформиться.

5. Используйте рекламные материалы: плакаты, воблеры, стикеры, стрелки, особые места продаж в зале и т.п.  Но помните: «чувство меры – дар богов», недостаток информации – плохо, переизбыток превращает магазин в сток.

6. Дайте команде четкую инструкцию и скрипты, а так же, по возможности, отдельную мотивацию для внедренной вами акции.

7. Четко планируйте логистику. Нет грустнее зрелища, чем пустая полка под красивым плакатом «остатки сладки!»

8. Планируйте кросс-продажи. Акция — хорошо, если она работает на продажи основного ассортимента – отлично! Например, продавать по сниженной цене комплект из нескольких товаров или предоставлять клиенту скидку на определенный товар в случае приобретения им другого вида. Вариантов масса. Главное, чтобы предложение было актуально и способно заинтересовать потенциального покупателя.

9. Проверьте готовность кассы к нестандартным условиям акции: подарок от покупки, 1+1=3 и т.п. требуют как готовности техники, так и знаний кассира.

10. Выделяйтесь! Поразите клиента выгодностью и разумностью вашей акции, сделайте ее ценным подарком! Этого легко достичь совокупностью выполнения всех выше изложенных принципов. Например, акция на последние размеры обуви с выдачей купона со скидкой на будущую покупку  из новой коллекции. Человек сэкономил сейчас (купив, кстати, не себе даже а родным) и приобрел в подарок будущую выгоду лично для себя. Значимый подарок от определенной суммы покупки, например, красивая новогодняя игрушка (которую всегда можно передарить и сэкономить на подарке J) и т.п., ограничить здесь вас может только собственная фантазия.

Источник: http://www.trainretail.ru/usefull/publication/rasprodazha-5-pravil-net-i-10-rekomendaciy-da

Понравилась статья? Поделись с друзьями! 

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку.