photo_2017-11-02_12-07-14
Тема Планирования продаж и операций (S&OP) становится всё более популярной. Не без нашей помощи. Тем не менее, почти каждый раз, начиная разговор о S&OP, мы в первую очередь сталкиваемся с реакцией, которая лежит на поверхности. Первый же вопрос или возражение, которое мы слышим – это «ну, вот, еще одно совещание, как будто у нас их и без этого не хватает».

И каждый раз приходится терпеливо показывать разницу между совещаниями, проводимыми в рамках S&OP процесса и «еще одним совещанием».

Сейчас хочу попытаться сформулировать (собрать воедино) все аргументы, отличающие одно от другого.

Ну, Планирование продаж и операций не просто «еще одно совещание» в том понимании, которое стало привычным чуть ли не с советских времен, и которое нашло свое отражение, как в народной памяти, так и в литературе. «Прозаседавшиеся» Маяковского чего стоит (для тех, кто помнит, о чём я).

S&OP – это встречи главных руководителей подразделений Продаж, Производства, Планирования, Маркетинга, которые будучи вооружены необходимыми актуальными данными о продажах, ценах, прогнозах, производстве, текущих запасах могут компетентно оценить текущую ситуацию и, при необходимости, принять сбалансированные по интересам всех сторон решения по ее корректировке в краткосрочной перспективе.

В качестве примера можно взять продажи какого-то продукта, которые, как показывает анализ, идут не слишком успешно. В этом случае может быть принято решение о целевом краткосрочном снижении цены на него или запланированы акции по продвижению этого продукта на рынке. А может оказаться, опять же в результате анализа, что следует пересмотреть текущую фазу жизненного цикла (этапа жизненного цикла) этого товара для более подробной характеристики его поведения и принятия решений, связанных с деятельностью на данной фазе (этапе).

В среднесрочной перспективе на такого рода встречах принимаются более «глобальные» решения – какой продукт выводить на рынок и когда это делать, стоит ли наращивать имеющиеся мощности и увеличивать запасы и когда это лучше делать, как лучше использовать дефицитные ресурсы и прочее.

Для чего чаще всего созываются «обычные» совещания? Либо для того, чтобы дать возможность руководству убедить присутствующих на нем в правильности проводимой политики и неизбежности предпринятых шагов либо для того, чтобы попытаться выработать метод решения существующих «горячих» проблем.

И к чему могут привести подобные совещания? К появлению дополнительных перспективных возможностей? К согласованности позиций? Или к ощущению впустую потраченного времени, усилению усталости и к апатии?

Хотя совещание и есть составная часть процесса Планирования продаж и операций, но, по сути, совещание в S&OP – это не цель и не конечный результат. Это, скорее, место, где приходят к соглашению по основанным на аргументированной дискуссии и рациональной оценке фактов и данных, вовлеченных в процессы, методам и способам достижения намеченных планов. Это место, где сходятся продажи и производство (или иными словами – вся цепочка поставок – supply chain) для принятия необходимых решений.

Причем, и это следует отметить отдельно, факты и данные, в отношении которых ведется аргументированная дискуссия и делается рациональная оценка, не возникают на встрече как кролик из цилиндра фокусника, что возможно и имеет место время от времени при проведении традиционных совещаний, а готовятся заранее и предварительно обсуждаются с тем, чтобы дискуссия была действительно аргументированная, а оценка – рациональная.

Место, значение участников процесса в S&OP можно попытаться кратко обобщить в следующей таблице.

Конечным результатом, к которому приходят все стороны, – это общее согласие в отношении того, какая продукция продается, по какой цене, каков план выпуска продукции, какова инвестиционная стратегия и порядок распределения дефицитных ресурсов. Несколько отдельно стоят решения по времени запуска новых продуктов в производство и выводу из него продуктов, приближающихся к концу своего жизненного цикла.

И в заключении, так сказать, подводя итоги…

На мой взгляд, одно из главных достоинств и преимуществ процесса Планирования продаж и операций (S&OP) (естественно при условии его правильной подготовки и организации) – это возможность обсудить и оценить риски, с которым компания может столкнуться в среднесрочной перспективе. Какие риски несет в себе предлагаемый к обсуждению план? Правильно ли принято решение об инвестициях? Туда ли мы собираемся направить их? С какими проблемами мы можем столкнуться?

Понимание рисков и взвешенная оценка различных сценариев предотвращения их последствий в обстановке спокойного анализа и обсуждения приводит к принятию лучших решений, по сравнению с решениями принимаемыми в тот момент, когда потенциальный риск перешел уже в состояние реальной угрозы, требующей принятия незамедлительного решения.

Отлаженный, регулярный и последовательно реализуемый процесс предоставляет возможность и время для оценки предстоящих событий и выработки наиболее рационального решения вместо того, чтобы при  наступлении неприятных событий, реагировать на них в пожарном порядке.

Ну, и нельзя не сказать о том объединяющем и сплачивающем управленческую команду эффекте, который проявляется как один из побочных эффектов грамотно выстроенного процесса Планирования продаж и операций (S&OP).

Надеюсь, что разница между совещаниями, проводимыми в рамках S&OP процесса и «еще одним совещанием» стала очевидной.

Источник http://abc.org.ru/blog/planirovanie-prodazh-i-operacij-sop-eshhyo-odno-soveshhanie/

Понравилась статья? Поделись с друзьями! 

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку.