Прогнозирование в цепи поставок: 28 советов

Мистическая наука о прогнозах находит своё глубокое применение в сфере управления цепями поставок. От этих прогнозов зависит: сколько сырья будет закуплено, сколько товаров будет произведено, сколько транспорта потребуется, какой кредит брать в банке, какая выручка будет у компании. Прогнозирование в цепи поставок — этому стоит уделить внимание!

Если бы в университете студентам объясняли где они в жизни смогут применять знания полученные на таких предметах как моделирование и статистика, разве кто-то бы прогуливал пары?!?

Роль прогнозирования в цепи поставок, особенно в сфере FMCG и CPG, трудно переоценить. Кто же эти люди? Где они учатся? У каждой компании на это свой ответ. Где-то они находят этих волшебников или мошенников, по-другому назвать этих людей сложно, которые не только с помощью формул, но и с помощью оценки внешней/внутренней ситуации и прочих факторов прогнозируют объемы продаж. Мы собрали 28 рекомендаций для тех, кому важно прогнозирование в цепи поставок и кто хочет стать таким же волшебником или уже работает им.

Мы планируем к выпуску ряд статей на эту тему, включая прогнозирование новых продуктов. Если у вашей компании есть опыт в успешном (или даже еще лучше неуспешном) прогнозировании при выходе с новым продуктом, поделитесь с нами. Мы готовы опубликовать и вашу историю.

28 полезных советов:

Начните с лучших данных, которые найдёте
Данные о продажа за прошедшие периоды с требуемыми датами поставки и количеством – это то, что нужно.

Нужно «причесать» данные
Несмотря на то, что нужно брать объективную картину, всё же уберите из своих данных пики, которые не должны были произойти – для того, чтобы они не сыграли вам в минус при прогнозировании.

Проверяйте результаты
Неужели вы захотите играть в баскетбол в темноте (не увидеть попали ли в кольцо) или купить лотерейный билет и не проверить его?

Проверяйте чуть больше чем один сценарий
Проверьте как работает прогноз не только на прошедшем месяце, но и в целом за квартал, полугодие, год.

Публикуйте свои прогнозы
Это повысит ваш уровень ответственности и приоритеты, которые вы отдаёте этой работе. Представьте, если все смогут увидеть результаты?

Награждайте за точность
Даже маленькие поощрения и похвала в работе над точностью прогнозирования принесут ощутимые результаты. Да это работа ваших сотрудников, за которую они получают деньги, но творческий подход требует поощрений.

Используйте чек-листы
Помните, как показывают в кино: у лётчиков есть чек-лист, несмотря на многолетний стаж и налёт сотен и тысяч часов. Сделайте и себе такой.

Найдите побольше истории для прогноза
Чем больше информации вы сможете подобрать, тем больше вероятность учесть все факторы, влияющие на результат. Просите таблицы с данными продаж за прошлые года.

Управляйте тем, что важно
Большинство плановиков и менеджеров, которые дают прогнозы обычно знают товары, которые продаются лучше всего. Применяя принцип Парето для ранжирования по объемам или прибыльности, возникают сюрпризы. Да и Длинный хвост еще никто не отменял.

Управляйте там, где это эффективно
Когда в последний раз вы покупали туфли, то брали «стиль», который подходит, цвет, который нравится и размер, в котором комфортно. Так? Обычно, менеджеры не могут делать такие многокомпонентные прогнозы и ограничиваются стилем или «модностью» и общими подходами.

Не верьте «чёрному ящику»
Конечно, проще купить «волшебную программу для прогнозирования» и пользоваться ею для прогнозирования продаж, но если вы не знаете что там внутри, какие алгоритмы заложены в расчёт и не настроили её под себя, то умение вводить данные в программу по планированию и прогнозированию не спасут вашу компанию.

Не надейтесь на историческую сезонность
Удивительно, но существует не так много товаров, у которых не наблюдается фактор сезонности. Другой вопрос, что эта сезонность может быть естественной или «руковторной». Если естественной можно и нужно следовать, то с «рукотворной» надо быть аккуратным. Спрашивайте у продавцов, если имели место промо-акции или другие события, выбивающиеся из истории продаж.

Сдерживайте оптимизм
Большинство алгортимов, использующихся для прогнозирования нацелены на экстраполяцию «прошлого» в «будущее», т.е. если у вас был резкий рост потребления, то, скорее всего, расчёты вам его повторят опять. При этом, будьте уверены, что такой рост не будет происходить бесконечно, так что стоит самому оценить объективность, скорректировав радужные прогнозы формулы.

Используйте несколько стратегий
Большинство систем для прогнозирования позволяют уловить и расчитать факторы роста, сезонные факторы и другие параметры. Вы можете использовать их все в расчётах или применять выборочно. При этом, большинство прогнозёров (введём такой термин) тщательно выбирают правила, по которым будет производиться расчёт… а потом применяют это правило ко всей номенклатуре! Это применимо, если подход к продажам по всем продуктам един, а если нет?

Не используйте каждую формулу
Большинство систем предлагают различные формулы для расчёта прогнозов. Прогоняя данные через систему, система предлагают наилучшую формулу, ту, которая соответствует данным наблюдения. Тем не менее, даже если формула «попадает» в данные прошлого периода на 100% — это не значит, что она самая лучшая. Почему? Напишите нам, поясним.

Сотрудничайте
Так как цель процесса прогнозирования продаж – максимальное точное предсказание поведения людей, почему бы не послушать тех, о ком вы собираетесь предположить, ведь это будет большим плюсом для всего процесса? В прогнозировании цепи поставок есть два критичных вопроса, ответы на которые вам надо найти: «Сколько купят наши потребители?» и «Когда они это купят?» Кто может ответить на эти вопросы лучше чем сами потребители и менеджеры по продажам, которые с ними общаются?

Прогноз – это не просто слова
Все понимают, что чем дальше в будущее вы заглядываете, пытаетесь спрогнозировать, тем меньше шансов, что прогноз исполнится на 100%. Чем короче горизонт планирования, тем точнее результат, так как же быть, на каком периоде остановиться? Всё зависит от того, какие решения будут приняты на основании вашего прогноза. Если от этого зависит сколько купить или производить, то выберите период за который сможете поручиться «головой», но при этом достаточный и оптимальный с точки зрения финансовых затрат. Тогда вы станете не просто игроком, а бесценным членом команды.

Думай как игрок в покер
Вы когда-нибудь играли в покер? Игрок в покер не властен над тем, какие карты он получит, но разница между игроком топ-уровня и начинающим – в умении правильно обходится с доставшимися картами. Ведь эта часть игры относится к УДАЧЕ. И в то время, как у них нет контроля над картами, они могут управлять тем, как сыграть и управлять сидящими за одним столом игроками. В этом и есть мастерство. Не находите параллелей? Срыв производства, проблемы с цепью поставок, плохое качество, усилившаяся конкуренция, изменение погоды могут сильно ухудшить даже самый точно выверенный прогноз.

Делай прогнозы на новые товары с особой заботой и вниманием
Прогнозирование новой продукции – это тема нашей отдельной статьи. Мы немного изучили вопрос и готовы поделиться в помощь стартапам и компаниям, собирающимся запустить новые продукты. Чтобы не пропустить статью – подписывайтесь на наш сайт. А пока пара слов об этом.
Прогнозирование новой продукции – продукции для которой нет истории потребления – наверное одно из самых сложных направлений в прогнозировании. Мы прекрасно понимаем, что убедить менеджмент в правильном прогнозе на основе субъективного мнения весьма сложно. Но то, что к прогнозированию этого вида продукции стоит подходить «засучив рукава» – нет никаких сомнений. Кстати, если собираетесь прогнозировать новые продукты, напишите нам, как вы это делаете, или пришлите вопрос через форму в разделе «Контакты».

Имеет ли смысл ваш прогноз? Большая проверка
Как и для чего себя проверять? Понятно, что прогнозёры вряд ли смогут попасть цифра в цифру, сравнивая свои прогнозы с фактическим результатом, но более важно смотреть не на абсолютные величины, а тренды. Если за прошедшие 12 месяцев рост потребления составил 7%, а прогнозировали 11%, то это не должно слишком расстраивать, вы движетесь в верном направлении. Если же на другой товар рост составил все те же 7%, а вы прогнозировали 27%, то над этим стоит серьезно задуматься. Что-то учли не так.

Останавливайте слабые прогнозы пока они не превратились в ужасные
Если чувствуете, что прогноз по каким-то причинам не соответствует реальности, скажите об этом. Ведь если вы выпустите этого «монстра», то он неправильно спрогнозирует поставку сырья, заказ транспорта и производственную программу. Вот тогда будет поздно. И если за прогноз с профицитом вас не уволят, лишат премии, но не уволят, то за прогноз с дефицитом уволят с большой долей вероятности!

Делитесь тем, в чём не уверенны
Любой ваш прогноз будет неправильным. И вы и получатели прогноза знают, что одни прогнозы будут «неправильнее» других. Именно поэтому стоит наряду с предоставлением прогноза делиться своими мыслями относительно того, почему вы считаете этот прогноз слабый. Какие факторы, на ваш взгляд, не дают спрогнозировать ситуацию точнее.

Визуализируйте
График, построенный на данных продаж и прогнозирования за последние 3-4 года скажет гораздо больше, чем сравнение двух столбцов в Excel. Тренды, уровни, сезонности, пики, которые могут «пропасть» в столбце – совершенно точно не будут пропущены при графическом изображении данных. Мы уже писали об этом: визуализируйте, визуализируйте, визуализируйте и тогда сможете больше увидеть, и гораздо понятнее объяснить. Расскажите историю.

Нет, вы не сможете определить высокую долю вероятности прогноза
Это понятно, что руководители компаний хотят получить от своих подчиненных высокий уровень достоверности прогнозов. Хочется, чтобы уровень достоверности был высокий и требования эти понятны. Но высокий уровень достоверности прогноза – это то же самое, что «средняя температура по больнице». Ведь прогнозёр – это заложник «карт» (помните про покер?). Сделать прогноз для одних гораздо проще, чем для других. Всегда есть возможность повысить качество прогнозов, но установить гарантию на прогноз – вы же не провидец?

Лучше быть правым в общем, чем совсем ошибаться
Помните про прогноз погоды? Как его дают наши метеоцентры +/-, верно? Точно также и здесь. Если вы потребляете большое количество сырья или производите большие объемы продукции, то вряд ли вас интересуют точные цифры. Скорее тренд и порядок.

Ужасные 25
Итак вы управляете тысячами SKU, что делает почти невозможным каждый месяц прогнозировать и управлять точностью прогнозов по каждой позиции. Что можно сделать: взять 25 позиций, которые за прошедший месяц больше всего «выбивались» из общего прогноза и улучшить ситуацию с их планированием. Повторяйте эту операцию каждый месяц с этими «ужасными 25», пока ситуация не исправится. Потом ищите другие 25.

Посчитайте стоимость ошибки в прогнозировании
У каждой ошибки есть своя цена. В прогнозировании – это либо недовыпущенная/недопроданная продукция либо дополнительной нагрузки на оборотный капитал и замораживание денежных средств (запасы/остатки).

Покажите свою ценность компании
Не все компании считают стоимость ошибки, а вы посчитайте, будьте честны с самим собой и компанией, а заодно покажите какую ценность несёте своей команде!

Источник: http://supplychains.ru/2016/05/18/prognozirovaniy%D0%B5-v-tsepi-postavok/

Понравилась статья? Поделись с друзьями! 

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку.