Категорийный менеджмент в производственных закупках

Появление категорийного менеджмента связывают с компанией P&G, которая в начале 90-х предприняла попытку объединить товары в категории не по принципу производства, а по потребительским свойствам. К примеру, зубная паста и зубная щетка, несмотря на наличие разных производственных характеристик и способов производства, могут быть объединены в одну категорию, т.к. потребитель воспринимает их, как предметы для удовлетворения одной потребности – гигиены полости рта.

Идея сегментации категорий по потребительскому восприятию получила активное развитие в России в 2004 году в сфере розничной торговли, когда крупные отечественные сети (Перекресток, Азбука вкуса, Эльдорадо, М-Видео), а также западные компании (Metro, Ашан, Carrefour, Obi) добились впечатляющих результатов, внедрив основные принципы категорийного менеджмента у себя на предприятиях.

Процесс внедрения категорийного менеджмента в закупки производственных компаний значительно отличается от розничной торговли. Существует несколько подходов к организации системы категорийного менеджмента в закупках производственных компаний.

Рассмотрим один из таких подходов подробнее на примере IKEA. В IKEA процесс категорийного менеджмента интегрирован с известным методом управления качеством — «6 сигма»: DMAIC (Определение – Измерение – Анализ – Улучшение – Контроль)

Рассмотрим более детально логику построения процесса категорийного менеджмента на основании методологии DMAIC:

  1. Определение: директива по проекту, сегментация, цели и требования

Процесс закупки в IKEA инициируется c помощью директивы по проекту. Продукты со сходными производственными процессами группируются вместе в сегменты, исходя из ответа на вопрос: Какие компетенции поставщика наиболее уместны для производства этого продукта? Объединение продуктов в сегменты делает возможным применение не только индивидуального сорсинга, но и пакетного, с выгодой от консолидации объемов. Формирование понимания характеристик категории формируется у закупщика после диалога с внутренними клиентами.

  1. Измерение: анализ затрат, анализ несоответствий, диагностика рынка и план проекта

Главная задача этого этапа – сравнить текущее состояние процесса с целевым и провести первоначальную оценку потенциальных возможностей. Закупщик IKEA проводит анализ несоответствий и в процессе рыночной диагностики ищет возможности для уменьшения разрыва между текущими и целевыми характеристиками процесса. Привлечение поставщиков производится на основании их относительной конкурентоспособности. Закупщик принимает решение: необходимо ли привлечение новых клиентов или достаточно существующих для того, чтобы удовлетворить текущие потребности? Если удовлетворительное решение может быть найдено среди существующих поставщиков, иногда достаточно простого проведения тендера без глубокого анализа.

  1. Анализ: позиционирование, структура поставщиков, анализ стоимостей, разработка стратегии

Исходя из характеристик рынка и потребностей бизнеса происходит позиционирование закупаемых категорий с использованием различных инструментов, к примеру, матрицы Кралича.  Далее, в случае необходимости, производятся изменения в существующей структуре поставщиков, после чего выполняется анализ стоимостей (выгоды закупающей организации минус затраты). Когда дорожная карта процесса определена, разрабатывается стратегия закупки с применением отдельного инструмента (например, тендера).

  1. Улучшение: тендеры, управление контрактами, реализация

Далее закупщик IKEA проводит тендер, переговоры по контрактам с поставщиками и производит реализацию всех зафиксированных договоренностей

  1. Контроль: измерение и контроль, разработка продукта, создание левериджа

Производится мониторинг эффективности процессов и работа над отклонениями. Закупщики IKEA также вовлекаются на ранних стадиях разработки продукта.

Первые три стадии описанного процесса могут занимать от нескольких недель до шести месяцев, в зависимости от сложности категории, амбициозности целей и доступности ресурсов.

Итак, сделаем несколько обобщений. Управление категориями в закупках IKEA предполагает следующий алгоритм:

  1. Согласование директивы проекта. Формирование глубокого понимания бизнес-целей и потребительских предпочтений. Сегментация категорий
  2. Проведение анализа несоответствий. Рыночная диагностика. Оценка возможностей. Решение относительно необходимости привлечения новых поставщиков. Разработка проектного плана
  3. Позиционирование закупаемых категорий, разработка стратегии закупок и выбор закупочного инструмента
  4. Проведение тендера и имплементация договоренностей
  5. Оценка эффективности, активное участие закупщиков в процессе разработки нового продукта.

Как показывает успешный опыт таких известных западных компаний, как Molson Coors, GSK, Knapp, IKEA, NHS, Kraft-Heinz, а также отечественных российских компаний ОАО «Группа «Илим», ОАО «КАМАЗ», ГК «Росатом», внедрение категорийного менеджмента позволяет получить осязаемые выгоды в виде реализованной экономии от 10 до 30%.

Компания MW Partners обладает всеми необходимыми компетенциями, успешным опытом и комбинацией решений, включающей в себя около 50 различных инструментов для быстрого и успешного внедрения категорийного менеджмента в закупочный процесс.

Понравилась статья? Поделись с друзьями! 

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку.