Как управлять скидками на товары
Варьируя скидки, магазин не только привлечет дополнительный приток клиентов, но и увеличит прибыль. Вопрос: каким образом можно использовать этот рычаг так, чтобы не оказаться в проигрыше?
Большие скидки не принесут ощутимого дохода, а маленькие не будут интересны потребителю. Как не прогадать, вводя скидки на товары?
То, что снижение цен на товары – действие, ведущее к росту доходной части магазина, согласны все. Главное, научиться управлять этим процессом эффективно. Устанавливать систему скидок так, чтобы вызывать у посетителей покупательский интерес. Скидки должны быть не только обоснованными, но и понятными потребителю. Предлагаем вашему вниманию основные виды скидок.
Прогрессивные скидки
Оцените объем приобретений и группы товаров. На основании результатов постройте прогрессивную шкалу. Имейте в виду, что прибыль при стоимости товара, на цену которого предполагается скидка, должна быть не ниже, чем при начальном уровне продаж.
Рассчитываем по следующей формуле:
Понятие «текущая маржа» определяется здесь в значении: выручка минус затраты или стоимость закупки. Желаемый прирост маржи – это и есть желаемый прирост. Рассчитывая скидки, стоит использовать наценку и маржу категории товаров, в которой заключены разные товарные позиции.
Ситуации, в которых стоит применять данную формулу
1. Потенциальный покупатель просит сделать скидку.
Формула используется магазином для сохранения условий прибыли. Например, клиент постоянно покупает продукт стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.
Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7% компания установила рост маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1)
Табл.1. Считаем необходимый объем продаж
2. Рассчитываем общую шкалу скидок для покупателей определенной группы продуктов. В данном случае проводим следующие расчеты.
— устанавливаем объем продаж, с которого начнем скидки, например, 75 тыс. руб.;
— применяем приемлемую маржу для каждой скидки;
— округляем конечный уровень продаж в большую сторону;
— тестируем привлекательность шкалы скидок для клиентов.
Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).
Таблица 2. Шкала скидок: расчеты
Сезонные скидки
Система сезонных скидок очень популярна в определенные периоды. Продажа весной зимней одежды не только даст возможность покупателю приобрести товар дешевле, но и привлечет их дополнительное количество. Зимних вещей будет продано больше, чем обычно. И хотя цены будут снижены, рост дохода будет больше. Кроме того, использование данного тактического хода позволит магазинам продать больше товара, в т.ч. неликвидного.
Кроме того, снижение цен в сезон позволит снизить скорость покупательского потока в пиковое время, даст возможность перераспределить спрос потребителей.
Варьировать сезонные скидки можно на несколько дней и даже часов. Отдельные магазины объявляют о сезонных скидках на определенное время. В это время учитываются уровень интереса и степень активности покупателей.
Скидки в процессе ликвидации товаров
Эта категория скидок используется в ситуациях ликвидации товара. Товарные остатки продаются с большей скоростью, т.к. цены на них снижены. Ликвидация товара необходима в случае большого процента его неликвидности, огромных трат на хранение и других убыточных ситуациях.
Таким образом, система скидок является одним из экономических рычагов продвижения товара к покупателю. Причем, не обязательно делать скидки на весь товар, снизить цены нужно на «товары-индикаторы». Это товары, цена которых у клиента «на слуху». Он увидит скидки на эти товары, а в голове сложится картинка «общего снижения цен. Такие товары должны быть в магазине в большом количестве, иначе скидки приведут торговую точку к финансовому краху. Покрыть потери можно через увеличение продаж товаров другой группы.
Снижение цен привлекает новых клиентов и укрепляет отношения со старыми. Покупательский спрос можно увеличить и за счет накопительных карт, дающих возможность приобретать продукцию с дополнительными скидками.
Таким образом, грамотное снижение увеличит количество покупателей и приведет к дополнительной прибыли магазина.